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自尝试“走出去”以来，非洲是令中国公司最有成就感的大陆，但本地化磨擦亦频发不断。
本刊特派非洲报道小组，一行四人，实地深入调查非洲六国，为期35天。
我们最深刻的感受——如果不重新审视与调整自己，中国将不能在这片大陆获得更多
采访 | 本刊记者 何伊凡 侯燕俐 秦姗
文 | 本刊记者 何伊凡
编辑 | 张刚
10月底的一个清晨，我溜出中国建筑(3.17,-0.10,-3.06%)集团在阿尔及尔的营地，去看地中海。步行十分钟，一片蔚蓝就扑面而来。舒缓的海岸线有上百套政府高官的别墅，一个背枪的士兵从礁石后站起来，打量着我的相机。
“你好。”他用生涩的中文说，“谢谢！”
我迟疑了一下，不知是否应该说“别客气”——确实什么也没做。
“你好。”他继续说，“谢谢！”然后得意地转身而去。或许每见到一个陌生的亚洲面孔，他都要秀一下自己的中文。
当天傍晚，去海边餐厅吃饭时又遇到了一群小男孩，他们吹着口哨追在后面大喊：“阿里巴巴(微博)！”
“在阿尔及利亚，‘阿里巴巴’可不是‘一个快乐的青年’。”同行的朋友拉着我加快脚步，“而是‘小偷’和‘大盗’。”
“你好”、“谢谢”与“阿里巴巴”，两种声音始终贯穿着我们的非洲之行。
在肯尼亚，报纸用整版篇幅记录了10家中国企业对一个偏僻村庄的援助，另一版就提醒针对华人的抢劫事件近来大幅上升；埃塞俄比亚正在模仿中国的“五年规划”，它有“最像中国的非洲国家”之称，海关却对中国人“另眼看待”；赞比亚司机马克为我起了个当地人的名字“Maplo”，意为“上帝的祝福”，他给所认识的中国人起了同样的名字。他带我看了数月前总统大选时留下的痕迹，一根柱子上模糊喷着：中国人滚出去。
2010年，中非之间贸易额已达到1269亿美元，20年来翻了150多倍，中国成为非洲第一大贸易伙伴。关于中国人在非洲的数量，没有一个机构提供的数字足够权威，最保守估计也超过200万。我们拜访的一家企业，每年办理的非洲劳务签证就超过8000个。
中国需要非洲，恰如非洲需要中国。自2000年起，中国已成为饥饿的资源动物，转型中的世界工厂要寻找适合梯度转移的成本洼地，而非洲是满足这两个条件的最后一块大陆。
非洲正在努力卸下悲情、绝望、饥饿的面纱。IMF预测，2011年非洲经济增长率为6%，2012年仍会接近此数字，与亚洲持平。大约有6000万非洲人年收入达到3000美元，如果没有中国人，这些数字不会如此漂亮。
中国在非洲的角色令西方感到惊惧，它们认为这是以自己逐渐退场为代价。它们谴责中国在非洲以掠夺性手段开发资源，中国开出的支票助长了非洲的腐败和专制，来自中国的廉价商品冲击当地市场，令贫困者更加贫困。这些批评也能在非洲人口中听到，在乍得一个加油站排队时，有人用法语向我们大喊“新殖民主义”。
从单一事件看，有些指责并非空穴来风，站不住脚的是从中引申出的伦理判断，即中国这个暴发户正用一切手段引诱刚刚进入青春期的“黑姑娘”。
香港理工大学应用社会科学系教授严海蓉与沙伯力著有《中国在非洲：全球体系的困境》，他们指出，中国在非洲的商业行为，正是以与西方政策相同的方式进行的，“所有这些都是现代世界体系的共同特征”。实际上，非洲人所表现出的警觉与期待，中国人应该不陌生。在非洲，我总想起James McGregor在《十亿消费者》中描述的上世纪80年代初的中国。彼时在外国投资者眼里，中国也是充满活力、机会遍地、晦涩难懂、相互矛盾、令人困惑的。
如果中国将精力集中于如何洗刷自己在非洲的“污名”，或沉醉于传统的“中非友谊”，将无济于事。自尝试“走出去”以来，非洲是令中国最有成就感的大陆，可中非这两个国际化初级生都没有做好共舞的准备。“就像造了高速公路，首先要限速，有摄像头，有指示标识，然后才能通行。”中国驻赞比亚大使周欲晓先生说，“现在我们把路修好，系统尚未建立起来就迫不及待跑上了，而这一套系统早晚要补齐。”
非洲是一片不断变化的大陆，在这里，中国需要动态的视角，以及更多的同理心与耐心。
辨识雄狮
非洲既质朴、又复杂，并非每一个在这里的中国人都能读懂它
非洲要什么？
闭着眼睛，也知道飞机降落在了乍得的机场，颠簸让我想起20年前在农村土路上坐拖拉机的经历，睁开眼睛，还是吓了一跳，跑道如此之短，只要再滑行一会，飞机就会一头扎进候机楼。
如果一年之后再来乍得，将会在一个新机场降落。从规划图上看，它能达到中国二线城市机场水平。新机场修建者是中工国际(19.30,-0.16,-0.82%)工程股份有限公司(以下简称中工国际)，该项目合同金额为10亿美元左右，来自中国国家开发银行的优惠贷款。另一家中国公司中地海外，正在为乍得修建通向喀麦隆的界桥，布满裂纹的旧桥就在旁边，似乎随时就会断为几节。
在埃塞俄比亚，当地人如果说“中国人是疯子”，他们指的一定是非盟会议中心的施工队伍。即使夜晚，半空中也能看到焊枪发出的四溅火花，这是中国自坦赞铁路后最大的援外项目。该项目自2009年6月开工，2012年1月就要投入使用，遇到了三个雨季，有效工期只有18个月，而仅室外工程就比天安门广场还大。
“没有人相信能按时完工，我们基本上没有按客观规律办事。”中国驻非盟会议中心项目特别代表曾花城指着将要竣工的大厦说。他个人为之付出的代价也是违背“客观规律”，40岁刚出头，看起来足有50岁。
非洲集中了全世界1/4的工程建筑机械，而操作这些机械的多数是中国人。中国公司修建了撒哈拉大沙漠之下的输油管道，连接数个国家的铁路，解决全国能源供应的水电站，甚至总统官邸。非洲基础建设领域的许多“第一”，都与中国公司相关。这不奇怪，在非洲有时候修一个机场，意味着必须从铺一条公路开始。
根据世界银行2010年的报告，非洲若要修建所需的港口、铁路、公路及电力等基础设施，每年面临的投资缺口高达310亿美元。而南非标准银行集团经济学家史杰文在2011年发布的一份研究报告中指出，非洲基础设施升级和维护费用需求每年在1000亿美元左右。自2007年以来，非洲约2/3的新基础设施建设资金来自中国。
中国公司参与的基础设施项目，主要融资渠道分为四类。一类像非盟会议中心这样的无偿援外，通常也要在国内招标。第二类是类似乍得机场项目的优惠贷款，由政策性银行提供，每年有几百亿元人民币，非洲国家可以去中国商务部或银行申报，中方如果觉得项目成熟，申报方也有还款能力就会拨款。第三类是商业贷款，合同由中方企业主导。若企业觉得项目风险可控，而对方也迫切需要，就会去找银行融资，它有买方信贷和卖方信贷两种形式。最后一类是比较流行的安哥拉模式，也叫做资源换工程，由中国政策性银行与对方财政部谈一个总体框架性协议，将优惠贷款、资源、工程都放进这个一揽子框架内。
非洲工业基础异常薄弱，从大陆上空鸟瞰，几乎看不到高耸的烟筒，那些能提供原材料深加工或进口替代型的工业项目受到欢迎。据中国驻埃塞俄比亚经济商务参赞钱兆刚介绍，埃塞俄比亚第二个五年计划叫做“经济增长与转型”，就是要以工业为主要拉动力。
在肯尼亚，我们拜访了当地华人圈中颇有声望的“党叔”。党叔来自华北电网下属的国有企业，在肯尼亚建了一个水泥电线杆厂。他告诉我们，只要保证年销量达到2万根电线杆，净利润就会接近30%，“在国内做什么生意能有这样的利润？”
中工国际为乍得建了一个小水泥厂，乍得将之视为“工业独立”的标志之一，最初设计为5万吨/年，后改成10万吨/年。根据中工国际(乍得)总经理孙志鹏计算，在国内水泥价格已杀到300元人民币一吨，而在乍得一吨则要超过3000元人民币。
埃塞俄比亚的水泥2011年最高点涨到5000元人民币/吨，与大米等价，“涨得我都有点不好意思了。”建造了东方水泥厂的一位中国人透露，该公司有一个小粉末站，不到一年时间就全部收回成本，另一个水泥厂正准备点火。如此高价，依然供不应求，到了旱季，各种工程上马，门口有时排了一百多辆卡车，需要托关系才能拿到货。
水泥电线杆厂、年产在百万吨以下的水泥厂、小钢厂等在国内都属于淘汰的夕阳产业，但如果搬到非洲，其中的利润会让投资者大吃一惊，当然，前提是能克服重重困难，这些困难用“九死一生”形容也不过分。
非洲国家的中小学，不管多简陋，都有充满希望的名字，或叫“明天”，或叫“未来”，有的学校以珍贵的物品命名，在赞比亚一个部落里，我们看到了用草棚搭起的小学叫做“盐”。
知识，恰如这些名字所暗示的，是非洲摆脱黑暗循环的力量。愿意为非洲培训工人的企业，能够赢得当地的尊重。“自2010年开始，所有合同中必须加三条：技术合作、人员培训、尽量利用当地资源。”葛洲坝(3.92,-0.08,-2.00%)集团埃塞俄比亚分公司总经理王臣利介绍，“早在2008年接受当地一家报纸采访时，我就告诉他们，公司的计划不是纯粹承包大型水电站项目，而是在承包当中进行技术培训和传输，希望在若干年后能看到埃塞建自己的电站，甚至到非洲其它国家建电站。”不管他是否兑现了诺言，这篇报道曾一度提升了葛洲坝在埃塞的形象。
根据埃塞俄比亚的新宏图，每个外资公司必须对当地工程师、操作人员、普通工人有不同层次的培训计划，公司也可以与当地教育机构合办培训中心。在途经的非洲国家，都能看到类似培训中心。不过，民众和政府在这个问题上的看法并不完全一致，中国在利比里亚曾想搞一个与建筑相关的培训项目，发现必须要支付“工资”，才有人愿意来上课。
有时候，所在国这种对培训和技术的过度热情也会给投资者带来麻烦。关于水泥厂项目，中工国际和乍得本来签署的是合资合同，可总统一纸命令就变成了技术服务合同，让中工国际指导乍得工人运营水泥厂，而且招聘了300个乍得员工，争取1—3年中国人逐渐退出。“中国水泥技校毕业的学生学习三年，再培训一年才能上岗，让乍得人那么快掌握，其实不太可能。”孙志鹏说，“就怕他们不会的时候还很自信，什么设备都敢动。”
在阿尔及利亚，中国的建筑公司因没有培训当地工人而遭到抱怨。“其实我们和他们对培训的理解不同。”中建集团阿尔及利亚分公司总经理陈文健解释，中国工人习惯用实践中师傅带徒弟的方式，而在当地，必须要填表格、照相、坐在课堂上讲课，结业后还能发个文凭才叫培训。
多元的性格
中国人习惯将非洲想象为一个整体，实际上不同国家文化习俗、自然条件、法律法规各异，没有能包打整个非洲大陆的攻略。
中信裕联南非公司总经理宋春，曾在尼日利亚、安哥拉、阿尔及利亚、加蓬等多个国家工作十多年，对此深有感触。她将非洲国家分为三类：一是有资源，且经济发达的国家，像南非；二是有资源，相对发达的国家，如尼日利亚和很多北非国家；三是没资源，又不发达国家，它们至今还没有基本城市功能。这种分类方法与世界银行非洲持续发展报告类似，该报告也是按照非洲自然资源情况进行排名。
有人习惯按照地域分类，中工国际负责非洲区业务的副总经理胡伟认为，撒哈拉以北的非洲和南非都不具备典型的非洲特点，这两个区域甚至“不是非洲”，两者之间的才算“最非洲”。宋春也认同应将南非单独考虑，“国内对非洲地区经济研究的很多统计资料，都把南非和所有非洲国家合并，这样几乎每项指标都是南非领先，就没有其它非洲国家什么事了，达不到统计分析的目的。”
还有一种按照殖民史划分的方法。对于殖民者，非洲有恩怨纠葛的复杂情感，它们以独立而自豪，但殖民时代的影响至今仍渗透到每一个角落。
东非很多国家曾是英联邦殖民地，采用英联邦的法系。普遍看法是，英属殖民地条件较好，例如肯尼亚、乌干达、南非等。“英国人有规矩，文明程度高，工业发展好，而且它也把英国比较完备的政治体系搬到了非洲。”胡伟说。
中西部非洲多国属于法语区，一般沿用法国19世纪法系。法国殖民地往往基础设施较差，资源掠夺严重。
还有属于葡语区的安哥拉、莫桑比克、佛得角等国家，沿用过去葡萄牙制定的法系。而北非地区既有法语区也有英语区，因靠近阿拉伯区域，也参照了阿拉伯区的法系。
不同国家对于所承接的法系又不断变迁，有所修改，要了解这个国家，需要参照它们的历史来摸索。
英联邦法系、葡萄牙语法系、法语法系本身都非常严谨，最令投资者困惑的国家可能是埃塞俄比亚，它是非洲唯一没有被殖民过的国家，参照了欧美和英联邦法系，融入自己特点后形成本土法系。有中国人认为它在非洲属于“最繁琐、执行最不严肃的国家之一”，每个外资企业基本上都曾以各种名义被罚过款。
针对不同市场需要有不同开发策略，有的非洲国家需要用完全的市场行为，如在南非，其个人信用制度很完善，企业聘用当地员工时，需按照个人身份信息，到政府部门查询个人财务信用，没有银行欠款和犯罪记录才能签订正式聘用合同。
而在有的非洲国家做生意，还需要获得所在国政府与中国政府的支持。加蓬和乍得就很典型，总统集权，政府人员变动频繁，行政体制不完善，主要靠政府推动。大事小事只有到总统这个层次才能解决。宋春曾亲眼看到法国总统萨科齐一到加蓬，就直奔法国企业的工地，为当地法企呼吁，逼得加蓬总统也不得不到场。
孙志鹏的经验是，进入一个陌生的非洲国家，要从三个方面下工夫，即投资环境、税务环境和劳务环境。“做投资分析、财务分析、成本预测时，这三部分就构成了一个可以做判断的体系，而不摸清底细会影响对合同的报价。”
投资环境包括政府的优惠政策、财政状况，甚至民族性格等。例如从未被殖民过的埃塞俄比亚，自尊心很强，要面子。虽有种种缺陷，但政府预算执行力超过其它非洲国家，能达到90%，甚至95%以上。“该给你的钱肯定会给你，有时候临时周转有问题，拖欠一下，但绝对不会赖账。”孙志鹏说。可在乍得，政府财政预算往往到每年9月就花光了。
非洲国家对中国企业最关心的问题往往不是能做什么，而是能带来什么。例如肯尼亚，政府最关心的是项目本身能否带来资金。一些有经验的企业在这里投标，标书第一条写的就是融资能力。
如果不了解税法，也会造成项目很被动。一旦忽略了任何一种税目，形成滞纳，会造成大量罚款。例如埃塞俄比亚的税务制度颁布之后，细则并不同时出台，而是通过报纸不定期颁布。如果企业没看到通知，就可能触犯税法。而且很多中文开支无法计入成本，甚至在国内结算的款项，到埃塞俄比亚还要按照整体合同交税。
最容易忽略的是劳务环境，非洲工会组织十分发达，聘一个当地工人，累计到一定天数，就自动转成长期工，要辞退对方就要支付高额赔偿。在不同国家，又有特别的细则。
南非劳工法案中有一项是：如果投资者收购持续经营的企业，那么收购企业和出让企业在收购后12个月内共同负责遣散劳工的补偿金，最多补偿可达12个月工资，按照一个200人的矿山规模，这个补偿金可能会达到数千万兰特。如果收购之后才了解这一点，它就会成为“定时炸弹”。在中信裕联最近一次收购中，因提前发现这一规则，避免了一笔不小损失。
通常越发达的地区，就越排斥海外劳工，可也有例外。安哥拉人均GDP超过中国，但经过27年内战，当地根本没有熟练工人，只能接受中国派出的数万工人。
“就算从刚果(金)到刚果(布)，也要经过前期调研，省下这一笔钱，将会付出更多代价。”宋春提醒。
龙的“软肋”
这是令人尴尬，又不能不说的现实
入乡不随俗
离开肯尼亚机场，刚上高速，警察突然出现，让我们停车，指着坐在副驾驶座上的我质问：“你为什么没有系安全带？按照我们的法律，这是应该上法庭的。”
没系安全带就要上法庭？如果按照国内的习惯和对方辩解，3分钟内就有警车把我带走；如果按照对非洲的想象，以为警察在勒索，掏20美元给对方，就可能增加一项行贿的罪名。
非洲是一片野性的大陆，但并非只有“丛林规则”。它虽然欢迎中国的资金、建设、开发，但“欢迎”的概念与中国改革开放初期截然不同，没有捷径可走，没有绿灯可开，更没有所谓的“超国民待遇”。
不止一个中国人抱怨非洲的呆板。例如埃塞俄比亚有一个“联邦道德与反腐败委员会”，该委员会跨部门、跨行业，权力极大。在其监督下，金额超过6000比尔以上的工程都要招标，此数字大约相当于人民币2000元左右。中国援建了一所学校，院里有一片荒草，大使馆希望能清理一下，过了一个月回来看，草又长高了几寸—招标还未完成。
真正在非洲扎根的中国人，会提醒你一定要遵守规矩。“凡是留下来十年以上，而且赚到钱的企业，一定是守规矩的。”中鼎国际工程有限责任公司阿尔及利亚分公司总经理欧阳新民说，“你也需找法律的漏洞，合理避税之类，但绝不能和法律正面冲突。”
有些劳动密集型企业依然延续在国内的风格，给当地员工配备的劳保用品不全，或没有按规定上保险(有些国家规定，对当地雇员，除了要给本人上保险之外，还要给其直系亲属投保)，由此引来纠纷。非洲人法律意识普遍较强，一旦感觉个人权利受到侵犯，根本不会先与雇主交涉一番，往往直接就告上法庭。而涉及劳务仲裁的案件，雇主几乎不可能胜诉。
很多非洲国家对来自中国的集装箱都重点检查，常常要打开每一个货柜，清关时也经常刁难。重庆力帆埃塞俄比亚销售代表王浩记得，从中国发过来的汽车，实际价格就是7000美元/辆，但海关不信，非要按照8500美元/辆收关税，有发票也不行。
“他们形成了一个观念，中国人不太守规矩。”赞比亚一位中国农场主分析，“我们也经常开会、搞培训，发现有些企业单据制作上有严重缺陷，货物描述、编码描述都不精确，瞒报、低报这些事时有发生。本身他们就想多收点钱，你还这样做，不是往枪口上撞吗？”
某家中国公司由于报关资料不齐全，2009年压在阿尔及利亚海关的货至今还没有拿出，即使主动放弃这批货，也留下不良记录，只要还在这里做生意，就永远有一个无形枷锁。
非洲部分国家的制度虽较为健全，可实施体制恰恰相反，非常不健全，解释空间大，这就给许多中国人一个幻觉，其中有空子可钻。
肯尼亚规定每年会抽出10%的企业进行财务检查，如果没被抽中，就有机会在账目上动手脚，但是每隔4－5年，肯尼亚会对所有企业进行一次大检查，严苛而专业，一旦查出问题，罚款金额可达千万之巨，每到此时，总有一批中国企业风声鹤唳。
阿尔及利亚的税务稽查效率也不高，发现企业发票有问题后，会通过纸质信件邮寄到另一个税务局，请对方核查。信件来回往返，等到要处罚企业时，可能已经隔了若干年。
但这种处罚是连续性的。某些中资公司领导更迭，或遗失了之前的票据，稀里糊涂就成了被告。阿国的处罚方式是每隔三个月增加罚款金额25%，而且他们的税务部门的处理时间也计算在内，等到传票到了手上可能罚款早翻了N倍。“如果被告去交涉，提出自己的理由也可以减免一部分，但起码比基础值高出1倍左右。”欧阳新民心有余悸，“最主要还不是钱，这个麻烦就折磨得你受不了。”
在非洲维护形象很难，但破坏形象很容易，一个细节疏忽，往往能冲抵掉修建几座水坝的影响。胡介国先生是尼日利亚著名华侨，他最怕在街上看到这样的中国人：穿着大裤衩，随地乱吐痰，乱扔烟屁，大声喧哗。“尼日利亚人非常注意礼仪，天气再热，正规场合也要穿西装、扎领带，而我们的人往往松松垮垮的就去了。”胡在尼日利亚生活了20余年，他记得刚来时，当地人对中国人非常尊重，甚至还有敬畏感。某次别人撞了他的车，他拉开车门想看看情况，对方吓得丢下车就跑，后来让警察拦住一问才知道，原来司机以为中国人个个是李小龙，怕挨揍。“如今情况大不一样了。”胡感叹。
有些冲突源自文化差异，我们忘记了“入乡随俗”这个中国成语。
“在国内，工人互相说个‘他妈的’没什么大不了的，根本就不是骂人。”埃塞俄比亚某建筑公司负责人王先生说，“但在这里就是很恶毒的话，虽然人家不懂中文，但听多了也知道是什么意思。”我们见面的当日，他就在调节纠纷，一个中国工头无意中嘟囔了一句“他妈的，这窗户怎么做成这个样子”。施工的黑人听后气得涨红了脸，扔下手里的活来回走了几趟，还是忍不住跑到他面前说，“王，‘他妈的’，No Good！”
这些看似可笑的琐碎故事，隐藏着令人不安的因素。那些封闭在营地里的中国人，在邻居们眼中像来自另一个星球，他们能连续工作18个小时，能用简陋的工具建成漂亮结实的大厦，但他们粗俗、不讲卫生，而且除了桌子和椅子，似乎吃任何带腿的东西。一个“外星人”在不属于自己的星球能待多久呢？
上文提到的安全带问题最终如何解决？我们拿出护照，坦率地告诉警察，这是第一次来肯尼亚，并不了解规则，而且又急于欣赏这个美丽的国家，所以才犯了个低级错误。然后，我们就离开了，没有罚款，也没有上法庭，在之后旅程中，系上安全带成为上车后的第一个动作。
中国人无法“战胜”中国人
要寻找中国人在非洲的最大竞争对手并不困难，那就是中国人。
据罗兰贝格2011年出版的《投资非洲》研究报告，中国两大通讯设备商凭借成熟技术和低廉价格，在阿尔及利亚成功打破了爱立信(微博)、阿尔卡特等欧洲巨头的垄断。然而同时，双方压价以阻止对方中标，最终使原本200美元一线的电信接入设备以几十美元成交。
这样的战争每天都在发生。肯尼亚的高老板从2002年开始卖箱包，他从廉价箱包的产地中国保定白沟进货，两年后就击败了印度人，但生意却越来越难做。“张三来了，李四也来了，都从白沟批发货，要抢这个市场。别人看我老高一个包挣80肯先令，就宁肯挣60，然后挣40，挣20，甚至赔钱卖的都有了。”最后就成了谁能硬挺到最后谁就是赢家，高一生气转而卖沙发，这次他不再做贸易，而是从佛山采购了一套设备，开始建厂。高总结，那种从国内批发几个集装箱就能发财的时代已经过去了，“它的生命力非常非常脆弱，一旦有价格更低的人进来，几下就把你冲垮。”
在肯尼亚经营装饰材料的王长广根据行走非洲多国的经验，认为凡是英语区国家生意的利润都不好，法语区次之，葡语区最好，原因很简单，因语言障碍，葡语区去的中国人最少。
肯尼亚瓷砖市场曾由印度人、意大利人和西班牙人控制，中国公司进入后它们的份额连连丢失，现在到了中国公司角逐的时刻。王长广曾试图达成某种同盟，和几位中国同行商量：市场上别人都没货，大家一起涨价吧。“当面说得都很好，但一转身，就我们自己涨了。”
在中国商人中，温州商人以团结著称，可在非洲也有人丢掉了传统，我们在埃塞俄比亚拜访了一家温州纺织厂，该厂创立者正为一场官司而苦恼，告他的是亲戚。“你看，这个厂是我表哥开的，那个厂是我表弟开的。”站在工厂门口，他四下指着，“他们全都是从我的工厂里跑出去的，觉得我抢了生意，就故意弄我。”不过，从他谴责的对象那里，我们听到了同样的指责。
2004年左右，非洲市场基础建设领域逐渐展现魅力时，中资企业相互拼杀最为惨烈，“一个3个亿人民币能干下来的项目，有的企业咬咬牙，报2个亿，还有更狠的，报1个亿。”一位埃塞俄比亚中资企业代表回忆。打来打去，阿尔及利亚房建项目和水井项目利润都下降了一半，而埃塞俄比亚公路的投标价格降到20万－30万美元/公里的成本价，那几年现场管理水平再高，项目也要赔钱。
“这反映了企业，特别是央企的短视。”一家国际咨询机构的非洲业务负责人评价。多数企业只是一个国家一个国家、一个项目一个项目地去做，“单个项目虽然很大，但缺少对非洲的通盘考虑，也不会想五六年后会怎样，因为每个人都需要做业绩，在任期内多拿几个大项目。”
一个央企下面往往有多家子公司，包括不同的工程局和三四级企业，还有办事处，它们之间也会相互竞争。“这就造成了360度竞争，有时你赢了，有时我赢了，但从整体来看，大家还是零和博弈。”上文中的咨询业人士说，中国在非洲本来有一定优势，企业可以在这里培养人才，提高国际化能力，但恶性竞争会毁掉这一切。“大家在每一个点上拼杀，最后非洲的竞争有可能比国内还要激烈，导致人才起不来，产品起不来。我们曾经在东南亚就这样丧失了机会，如果在非洲犯同样错误，中国就再也找不到国际化的练兵场了。”
对所在国来说，坐山观虎斗何乐而不为？“人家明明知道杀价很厉害，但不会管那么多。而且也了解：你们都是国企，报价太低出现亏损中国政府会承担。所以动不动哪个企业出现问题，就给使馆写信，要求帮助。使馆没办法就和总部联系，总部只能咬咬牙，亏也得干完。”一位中资企业负责人说，“人家一开始就抱定了态度和决心，要工期可以给，要索赔费用很难。反正你自己报的价，又有合同约束，工期延一点没关系，干亏了是你自己的事。”
不过，在走访中我们也发现，近年来大企业已有所觉醒，也在摸索联合的方式。其中埃塞俄比亚商会协调较为有力，“我们有很多原则，例如看一个项目谁更需要，如果A现在一大堆人和设备都闲着，这个项目对它是救命的，而B现在忙不过来，这个项目对它是锦山添花，大家坐到一起摆一摆，谁该拿自然一目了然。下一次B出现了困难，可能是A，也可能是C来帮，大体都在这个圈子内。”曾做过中资企业协会会长的中地海外埃塞分公司总经理孙国强说，“另外，相互压价也要有个限度，要在底线之上。”
真实的协调过程并不像孙描述得这样轻松，最终效果往往由经参处和大使馆是否足够公平和强势决定。这是敏感话题，外交官们需要谨慎把握其中的尺度，以免让所在国斥之为“垄断”。
“双赢”的真谛
非洲不能是另一个“中国战场”。在产业链低端搏杀的中国企业，要学学那些闷声发大财的同行
幕后的“印度象”
2006年11月3日之前，中国、欧美、印度、日本、韩国等都聚焦于如何扩大各自在非洲的影响。但从中非合作论坛北京峰会之后，中国一下跑到了非洲舞台的中央，全世界都对它在非洲的一举一动拭目以待。
不过，聚光灯下的不一定是主角，真正的主角可能依然隐藏在帷幕之后。
那些同样在非洲有巨大商业实力的国家能给我们上一课：如何向产业链上游转移、融入当地、低调生存，以及真正团结而非貌合神离。
在我们所到达的最贫穷国家的最偏僻村庄，草棚上看不到可口可乐的标志，取代它的是另一个红色的名字：Airtel。Airtel是印度第一大、世界第五大移动运营商，它的分公司分布在布基拉法索、乍得、刚果(金)、刚果(布)、加蓬、马达加斯加等近20个非洲国家，现有非洲用户超过4200万，在2012-2013年，这一数字会提高到1亿。
在非洲，中国的电信设备制造商终于啃下一个大单时，可能发现它们的客户是印度人；当中国贸易商经过两个月海路运输把货运抵非洲港口，可能发现控制分销渠道的是印度人；当中国工程承包商要在内陆国家建一座工厂，可能发现必须要买法国的水泥，然后要请求印度或英国的运输公司才能把建筑材料运到工地；中国人翻山越岭去勘察矿山，需要可靠的越野车，最好也几乎是唯一的选择是日本丰田，而开车行的还是印度人；在乌干达，不慎得了疟疾或伤寒，无论去零售店买药还是去条件较好的私人诊所，为你服务的还是印度人。
控制肯尼亚经济命脉的就是印度人。当地有个笑话，印度人半个月不做生意，首都内罗毕的经济就会崩溃；一个月不做生意，肯尼亚失业率就会上升一倍。但在当地媒体上，很少看到关于印度人报道，不管好消息还是坏消息。
相比中国，英、法、印等国家在非洲有文化和语言的渊源，可以无障碍的沟通，规范也能够对接。在乍得还没有飞机场时，印度人已骑着骆驼穿越撒哈拉大沙漠来了，有的商人已是第三代、第四代侨民。
中国公司之间的残酷较量，对印度人来说匪夷所思，他们多数以私营公司身份来到非洲，非常团结，商会有能力直接与所在国政府高层对话，而无需通过大使馆。
印度的SHARD族是肯尼亚最成功的群体，虽然不过8000多人，但拥有印度人在肯尼亚的大半的资产。其最突出特点就是团结，王长广有一个客户就来自这个民族，弟兄四个，生意做得很大了也不分家，在内罗毕郊区买了块地，盖了几栋别墅住在一起。
中国企业多数分布在树大招风且利润率又不太高的产业。由于中国人占据了阿尔及利亚绝大部分房建市场，引起当地不满。住建部部长曾特意到达尔夫省的某个工地上，召开了有二三百当地各界代表参加的会议。
他在会上很小心地解释，阿尔及利亚计划建250万套住房，实际中国人拿到的项目不到6%。可为什么大家看到到处都是中国人在干活？因为阿尔及利亚没有一家公司能够在有效工期内完成项目。而中国人合同一签署下来，就马上动手，有足够设备、足够人员、足够财力把项目支撑下去，一个项目做完马上就转移到另外一个项目，所以说好像是遍地开花，实际上是同一批人在不同的地方。
住建部长善意的解释，其实也算对中国公司的提醒。这种工人自己派、设备自己买的打法，在政局时而动荡的非洲，一旦出现内战，风险和损失都很大。“我们现在还属于比较低端的国际化战略。”中铁建股份公司总裁助理卓磊在项目实施过程中发现，欧美在非洲的工程公司仅从本国派少量人，“他们资源整理能力很系统，工地上全是当地的面孔。”
现在一些非洲国家还允许大量中国劳动力进入，是在速度与就业之间的暧昧妥协，随着对基础建设需求减弱，这种状况在未来十年会逐渐改变。
“挣钱本来就难，更何况是挣穷人的钱。”党叔的经验是一定不要和穷人抢饭吃，把产业链汤汤水水自己都全包了，像一些简单劳动尽量让当地人来做，复杂的劳动，就由中国人带着当地人做，印度人当年也曾有过这个缓慢的磨合阶段。属地化是把双刃剑，越成熟也就越逼着自己向产业链高端环节走，因为低端已没有容身之处，“这是必须要面对的现实”。
可口可乐提供了一个可供学习的样本。1999年它在南非发起“创业者发展计划”，每年都要筛选出一批创业者，向他们传授基本业务技巧。“创业者发展计划”启动仅一年，便创造了12900个新工作机会。而随着小型业务的发展，可口可乐公司还会帮助他们沿着供应链向上发展，以增加盈利。
最需要的补课
安邦咨询的研究员贺军认为，中国对非洲应该进入一个“战略经营”时代，需要国家从战略层面来筹划、安排和应对非洲事务。
一个悄然发生的变化是，随着国内劳动力和原材料成本上升，中国向非洲的输出优势正在削弱。根据我们估算，从中国派一个初级建筑工人，包括机票、食宿等费用在内，约相当于雇佣5个埃塞俄比亚工人或4个阿尔及利亚工人，这也意味着政府对走进非洲的相关优惠政策应做出调整。
在与印度公司竞争中，新的劣势暴露无疑。只要有印度公司参与输变线路竞标，中国公司几乎完败。据上海电气(3.69,-0.09,-2.38%)埃塞俄比亚分公司经理石世忠计算，中国派遣一个技术人员到埃塞需要2000美元/月，而同级别的印度人月薪在500－800美元。更关键的是，印度对出口到埃塞的输变线路退税额在17%左右，而中国只退6%－7%。“综合下来，竞标价格比我们低20%－25%，在这个领域确实玩不过人家。”
在一些赋税很重且严苛的国家，一些中资企业觉得应争取更多权益，因为大量资金都是来自中国政策性银行的优惠贷款。“等于项目还没开工，15%的资金就让人家当做税款截留了，而许多交易其实是在中国发生的，为什么在贷款时不能加上一些更有利于我们的条款呢？”上文中一位匿名的基建企业负责人说。
2010年以来，北非局势动荡，在非中资企业敏感觉察到政府对非洲愈发谨慎。例如投标程序更加复杂，从国内调配资源需要更多备案和评审。“各级单位的领导都怕万一出事怎么办？其实如果大家都追求零风险、零责任，在非洲就没法干了。”一家央企在阿尔及利亚外派高管说，“还是应该有个度，不能喊得很响，却从实践中把‘走出去’这件事边缘化了。”
“联合”是一个喊了多年的口号，宋春觉得未来确实到了应该采取“联合舰队”模式的时刻。她在加蓬看到，法国在当地有银行、律所、税务、保险和会计师事务所，还管理着码头和铁路，与中国企业单枪匹马走出去完全不同。
她参与过上文中提及的“安哥拉模式”实施，中信建设集团利用品牌、商务合同谈判、融资经验的优势，把设计、规划和采购施工队伍整合起来，共同完成了规划方案，呈现给所在国，进行谈判，签订融资+EPC总承包合同，不同公司只负责最有优势的领域。
该模式曾引起国际热议，毁誉参半，它不一定适用于每个非洲国家，但对于如何在非洲“联合”有借鉴意义。“中国在非洲有一定的人才、技术、现场管理和工程机械优势，可这些没有资金带动，能量根本难以释放。”宋春说。
金融和信息服务，是走进非洲的两条腿，它们应该比实业迈得更快，目前却落在后面。非洲许多国家汇率变化剧烈，如肯尼亚，2011年1－10月汇率贬值达30%。多数中资企业都有人民币跨境交易的需求，而且企业进入非洲，早期流动资金管理，融资、贷款服务都需跟上，现在这些业务通常需通过法兴、汇丰、百富勤等外资银行完成，有时开个户就要3个月。
我们曾拜访中国银行(2.62,-0.06,-2.24%)约翰内斯堡分行，它是约堡少数几乎每晚都要加班的企业。中行为中钢南非铬业有限公司提供综合授信，还给酒泉钢铁参股的南非IFMSA矿业公司提供贷款，以扶持它们扩建项目。“中资企业来到非洲，需要中国的银行业也要相应提高服务水平，独立的一个机构难以满足要求。”约堡分行总经理邱智坤说，“应发挥一体化优势，即从总部到分行，只要企业有需求，银行网络就能通畅服务。”
单凭企业自身的能力，很难全面、准确把握在非洲的风险，政府应是企业海外投资的首要宏观环境信息提供者。目前为支持和促进企业境外投资，政府虽然制定了一系列相关管理办法和投资指南鼓励，但罗兰贝格在报告中指出，对不断变换的非洲局势和国家或部族之间的纷争，现有办法和指南仍不能及时跟踪和整体评估，为中国企业海外投资提供的参考有限。
由于政府对非洲投资风险预警机制始终未能建立，无法进行有针对性的预警，来有效降低企业的风险。近几年，中国企业在非洲发生的多场政治危机前，都未做好充分准备，造成大量不必要的损失。
宋春觉得可以自下而上地推动，建立开放和共享的信息平台，将各投资实体对所在国市场和法规研究的成果资料，以及企业的经验，放在这个平台上。可以在各国商务处网站基础上整合，也可以外包给一些研究机构来做。
中国还应在非洲培养多层次立体公关能力。此前我们过于侧重与当地执政党的关系，忽视了反对党或在野党。一个广为援引的例子是，2009年南非大选，执政党非洲人国民大会的助选员穿着印有中国制造的竞选T恤四处拉票，在野党由此公开攻击执政党，称其“将就业机会让给了中国人”。反对党也拥有自己的群众基础，甚至可能执政，忽略他们的感受，会埋下潜在风险。2011年赞比亚反对党领袖萨塔在大选中获胜，中国人一度担心会遭驱逐。
随着非洲民主运动的兴起，民众自主意识觉醒，对非洲援助也不能仅仅停留在“阳春白雪”的政府层面，而应该走进“下里巴人”。
对于惠民慈善，由政府主导操作未必脱节。在赞比亚，其教育部门的一位官员说：我们很感谢中国，你们为我们建了50所小学，但我们现在不需要小学了，需要中学，但你们仍坚持要按照中国的计划建小学。
早在上世纪90年代末，各种NGO组织已在许多非洲国家立稳脚跟，现在它们能够畅所欲言，影响力可到达一个国家的神经末梢。在选举准备与监督、独立媒体、倡导经济改革、人权、保护弱势群体、支持女权等领域非常活跃，甚至开始培育政界人士。而中国既不熟悉，也不具备与这一群体打交道的能力。
同时，中国也不善于利用传播手段。在非洲能看到的中国电视节目只有中央四套与中央九套，但其针对的受众群体是在海外的中国人，对于传播中国形象收效甚微。关于中国人在非洲的新闻传播点和采集点基本由西方控制，一些问题经常无限扩大。赞比亚萨塔总统就职后立刻召见了周欲晓大使，本意是传递友善的信息—赞比亚依然需要中国，希望中国公司放心，他也谈到了劳工权益问题，可第二天赞比亚媒体报道的主题几乎全是：总统召见中国大使，要求中国公司遵守《劳动法》，其它什么都没提。
实际上，许多非洲人对中国的陌生超出了我们的想象，在乍得中石油(7.69,-0.08,-1.03%)的营地里，电视上出现了上海浦东的繁华景象，几个黑人员工很疑惑地问：这是中国吗？
几分钟后，屏幕上开始放清宫剧，他们恍然大悟说：这才是中国！
“文化传播必须要做，但不能希望像搞经济建设一样，三年一小变、五年一大变，只能一点一点地努力。”中国驻乍得大使杨广玉说，“虽然慢，可作为一个大国来讲，这属于必须弥补的短板。”
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发表于 2015-11-7 21:23:05
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