贸易攻略之中国人在埃及

四裤全输

* 在非洲，埃及已经成为中国最重要的经贸伙伴之一。数据显示，2007年1～12月，中国对埃及的进出口总额达46.71亿美元，同比增长46.3%。对中国商人而言，埃及正成为非洲大陆一片商机盎然的热土。

在埃及著名的港口城市塞德港，有一个自由贸易区，沈鹏的公司就设在这里。

8年以前，沈鹏来到埃及，创办了这个纺织品企业，从事带料加工服装生产和出口。

沈鹏说，刚到非洲的时候，当时开罗看上去比北京发达，酒店林立，车也很多。不过，这几年来，与北京相比，开罗的变化不是很大。

沈鹏介绍，埃及几乎没有中餐馆，也没有很多副食品。大白菜是后来引进的，每棵大白菜要卖到人民币50到60元钱，生姜每公斤人民币50元钱，大蒜也要20元钱1公斤。但是，埃及人的主食大饼只要7分钱一个，水也只要2角钱1立方米，因为大饼、水、电、交通、汽油政府都有补贴。

成本优势

沈鹏曾经在浙江办厂。2000年，中国还没有加入WTO，出口到美国的纺织品还有限额限制，工厂经营困难。当他听朋友说如果在埃及办厂，出口到美国的纺织品就不受限额限制时，便到埃及来“看看情况”。

经过调研，沈鹏了解在埃及投资办厂比单纯地进行贸易更有优势。埃及与周边多国签定了优惠关税协议，产品在埃境内如果增值40%~50%，可以减税或免税进入这些关税协定国。同时，埃及横跨亚、非两大洲，也是进军非洲及中东市场的天然跳板。

除了关税，劳动力成本优势也是一个很重要的考量因素。沈鹏介绍：“在国内每个员工的人工成本每月至少在人民币1500元左右。但在这里不会超过400埃及镑（约520元人民币），远远低于中国。”在埃及2200万的劳动力人口中，15～39岁之间的人口比例高达41%。

此外，埃及的水、电和天然气等供应稳定，价格也相对低廉。据悉，埃及的汽油价格仅人民币3元/公升左右，电费仅为每度0.3元人民币，大约是国内的一半。

“非洲贸易机会很多，关键是贸易做法要得当。要做到这一点，最好的办法是上非洲实地考察，选个国家蹲点1~2个月。切实地了解一下在这个国家到底什么货好做，到底什么产品自己做起来有优势。期望通过道听途说了解某种产品在非洲的某国的市场往往是不现实的，也可能是靠不住的。”在沈鹏看来，目前埃及的民族工业尚未成型，特别是制造业和精加工比较薄弱，这对中国企业来说是一个很大的机会，尤其是汽车、造纸、化工等重工业。

以前，在埃及注册企业至少需要花费3个月时间，现在，开罗、亚历山大、伊斯马利亚、阿斯尤特4个城市均设有一站式服务处，72小时就能完成公司注册，48小时内就能签发税卡。此外，个人所得税最高限度从32%降至20%，企业所得税从42%降至20%，平均关税从14.6%降至6.2%，关税单从27条款简化至6条款，海关程序也进一步简化，这些对中国企业来说都是很大的利好。

以上的政策导致的结果是，2007财年，埃及吸引的外国直接投资达到111亿美元，是2000财年的20多倍，排在非洲第一、中东第二。

遭遇诚信

不过对于初来乍到的沈鹏，一切并非如想象般顺利，麻烦接踵而来。

让他意外的是，翻译在和合作方签订协议的时候故意写错中文合同文本，租赁的厂房在银行有大量欠款，他的生产线必须限时搬出。三万美元定金就这样打了水漂。

这次的经历让沈鹏意识到，降低在非洲经商的经营风险、增加防范意识和能力是在出境前必须打好的“基本功”。沈鹏告诫后来者，要增加自身的抗风险的能力，特别是与西非人打交道时的信用风险。例如，一些埃及商人会以准备进口你的货物为由，要求打入大量的样品，或者是在入境前必须经过本国的检验机构的资质认证，以认证费用或检验的费用为由要求中国企业提前打入部分款额。特点是数额不大，不太容易引起急于出口创汇的中国企业的警惕。

几经周折，沈鹏落户塞德港一个自由贸易区，租到了一块一万平方米的厂区。

2001年10月1日，公司正式开张。起初，该公司雇佣的400个埃及人每天要做5次祷告，流水线无法正常开工。沈鹏贴出一纸告示，试图将祷告次数减少为3次。而这引发了埃及员工强硬抵触罢工抗议，引得埃及工会组织、投资及自由贸易总局、警方等部门也赶来斡旋、安抚。

“罢工事件”让沈鹏明白入乡随俗的道理。由于各国投资政策和环境迥异，加上中非企业在经营模式、处事方式、文化背景方面存在巨大差异，在非洲发展的中国企业或多或少都遭遇过成长过程中的痛苦，在非各国的很多中资企业都面临劳资纠纷问题以及背后强大的工会组织。

对于走进非洲的中资企业来说，工会以及劳资纠纷已经不是“愿不愿意面对”的问题，而是“不得不面对”的问题。非洲工会势力强大、组织缜密，劳动法又往往带有保护主义色彩，是中资企业走进非洲必须考虑进去的风险。要想降低工会风险，在非中资企业归根结底要做到两条：正确认识，积极应对。中资企业应该深入了解当地法律法规以及风土人情，会用法律的武器保护自己。同时要与当地工会保良好关系，积极利用工会组织，可以从一定程度上化“负面影响”为“正面影响”。

最终，沈鹏与员工商量轮流做祷告，并在车间里辟出一个小房间，并与员工们一起做礼拜。他还动员中国工人和当地的工人搞好关系，要求大家都学习阿拉伯语，同时教育他们要尊重当地人的生活习俗。

在涨工资、改善待遇这种根本问题上，非洲工会领导层是坚决站在工人一方的。但是，如果企业与工会领袖拥有良好的“私人关系”，就有助于在劳资谈判时减少敌对气氛。由于部分员工比较懒散，沈鹏推行“计件工资”，以现金方式激励员工多劳多得。类似的管理手段收效颇佳。

入乡随俗

沈鹏还十分重视与当地政府的融合，经常注意学习当地法律法规，同时，沈鹏很注意尊重当地政府官员，经常拜访。埃及人不忌讳外国人家访，甚至很欢迎外国人的访问，并引以为荣。不过，异性拜访是禁止的，即使在埃及人之间，男女同学、同事也不能相互家访。但是，部长、副部长之类的人物则为例外，一定要先约会才行。在拜访过程中，沈鹏经常会给一些官员带些有特色的小礼物，埃及人喜欢绿色、白色，而忌讳黑色与蓝色，无论送给别人礼物，或是接受别人礼物时，要用双手或者右手，千万别用左手。持用印有阿拉伯文对照之名片，也颇有帮助。

此时的着装也是有讲究的，按照埃及的商务礼俗，一般说正式场合宜随时穿着保守式样西装，家访穿衬衣不扎领带，外出游玩则宜穿T恤衫和旅游鞋。总之，出席一项活动时要斟酌一番，要跟多数人和谐、合流。

埃及人乐于天南海北地神侃，习惯“先交朋友，再做生意”。当你拜访生意人时，不要握手后便坐下谈生意。如果你以前见过他，先聊聊共同的朋友、家庭和孩子等。家访时应主动问候老人并与之攀谈，多赞美埃及有名的棉花和古老的文明，避免谈论中东政局，也不要谈论针，他们大都很忌讳。交谈时埃及人喜欢打断别人。不过，在正式用餐时，埃及人忌讳交谈，否则会被认为是对神的亵渎行为。他们习惯用右手就餐，认为左手不洁净，忌用左手与他人接触或给别人递送食物及其他物品。

应邀去吃饭，可以带些鲜花或巧克力。多数埃及人热情好客。作为对他们友好的回报是接受他们提供的茶、咖啡或冷饮。即使你不渴，至少应该喝一小口以示礼貌。同样，当你当地的商业伙伴来到你的办公室或旅馆的会议室时，一定要提供一些喝的东西。如果没有则会表示你对他们的冷淡或不感兴趣。

在埃及做生意时，要做好准备按照埃及的传统方式进行。星期六到下星期四，是埃及人上班的时间，星期五是伊斯兰教的休息日。到埃及从事商务活动，最好于10月至次年4月前往。每年伊斯兰教假日不同，行前须先查明，因为斋戒期间不谈生意。此外，陌生的行文方式和官僚程序使得在埃及的商务交易节奏比较慢。所以还要有耐心，不要期望闪电般在开罗访问一星期就能带走一项协议，交易的达成可能需要一年或更久，但最后往往是有利可图的。

据了解，目前，中国企业投资项目的行业分布主要集中在低附加值的纺织、轻工等传统产业，如服装、鞋类、袜类、汽车装配、摩托车装配等，生产高科技产品及大型机电设备的项目很少；投资主体大多是民营企业，投资规模较小，市场的应变能力和抗风险能力不高。个别投资项目选择的埃及合作伙伴经济实力不强，缺乏诚信，容易产生经济纠纷。所以，一些中国人到埃及做贸易，更愿意通过参加开罗或亚历山大的展览展销会，或通过自己的或埃及人的贸易公司做贸易，将中国产品介绍到埃及市场，再辐射到周边国家。

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非洲人的节奏都一样，就连埃及这种国家都那样啊？

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