中国民族汽车产业在尼日利亚市场的开拓情况及建议

福布斯

　尼日利亚国土面积约92.38万平方公里，公路总长约19.44万公里，人口约1.37亿，是非洲人口最多的国家，人口中城市居民比例较大。尼日利亚经济属于典型的单一石油经济，近年来，得益于国际市场石油价格持续高位和尼国内经济改革的缓慢进行，尼经济持续发展，经济增长率在6%左右，有一定的支付能力。鉴于尼日利亚拥有的公路、人口和支付能力，尼被认为是非洲最大的潜在汽车市场，我民族汽车企业已经看到了尼的巨大发展空间，但开拓的力度还需进一步加大。

　　一、尼日利亚交通运输概况

　　尼交通运输以公路为主，铁路、水运和空运为辅，交通运输较为紧张。

　　尼公路总长约19.44万公里，分为三级：第一级是联邦政府负责修建的高等级主干道公路，连接各州首府，路况较好；第二级为州政府负责出资修建的公路；第三级为地方政府根据农村发展修建的简易公路。第二、三级公路路况相对较差，尤其尼东南部和西北部公路段，缺乏维护，条件极差。目前，尼三级公路已初步形成一个连接各州首府和联邦首都区的公路网，利用率逾90%。公路运输分别占国内货运量的93%和客运量的96%。

　　尼铁路总长3798公里，其中1.067米轨距的单轨线3505公里，1.435米标准轨距的铁路293公里。尼铁因年久失修，运行能力低。尼内河航线总长8575公里，共有11个海港，年总吞吐量约3200万吨。尼国内共有25个机场，其中有5个国际机场，尼日利亚只有一家国有航空公司，亏损严重，目前航空业的主力军是私营航空公司，主要运营国内航线。

　　二、尼日利亚汽车市场发展情况

　　由于尼日利亚没有自己的民族汽车产业，其汽车市场主要由两部分组成：一是国外汽车公司在尼投资，进行散件组装或生产汽车；二是从国外进口汽车，包括新车和二手车。

　　（一）在尼投资的汽车企业情况。

　　二十世纪六十年代，尼日利亚摆脱殖民统治宣布独立，经济进入稳定发展时期。国际知名的汽车工业跨国公司看准了尼汽车市场的广阔前景，加上其自身向外发展的需要，纷纷来尼建立独资或合资企业，组装或生产汽车。在随后的二十年里，来尼投资的汽车公司有日本本田、丰田及尼桑、法国标致、韩国现代、美国通用、德国大众等。八九十年代，尼经济发展出现衰退，中产阶级购买力下降，在尼投资的汽车厂家处境艰难，有些近乎瘫痪。目前，由于在尼生产汽车成本较高，竞争力远不如进口的汽车尤其是低廉的二手车，其市场占有率逐年下滑。如奔驰在尼的汽车企业年组装能力为7500辆，但目前只实现了组装能力的20%。这些公司呼吁尼政府提高整车进口的关税，降低成套散件进口的关税，并希望两者差距至少达到40%。而为了配合西共体统一关税的实施，尼政府计划对原有的汽车关税进行调整。按照新的关税框架，排气量不超过2500cc由原来40%的关税下调到20%，但同时规定仅适用于HS编码为87.03的小汽车及其它包括面包车、赛车在内的载客车辆。排气量在2500cc以上的豪华车辆将仍征收50%的关税。以成套散件形式进口（CKD）的各种汽车部件（不计排气量）依然征收5%的关税。客车、卡车和载重车进口关税仍为10%。特殊用途车辆，如自卸载重车、吊车、消防车等征收5%的关税。零配件方面，装有发动机的汽车底盘（如小汽车、卡车等车型）征收5%的关税，其它如保险杠、安全带、刹车、齿轮箱、非驱动轴、轮毂、消音器、排气管等汽车配件征收10%的关税。整车进口和成套散件进口关税差距如此之小无疑将使已经举步维艰的尼汽车企业雪上加霜，但在尼的汽车企业不愿放弃尼日利亚这个大有潜力的市场，他们缩小规模、降低成本，等待时机继续发展。

　　尼统计局数据显示，2005年尼成套散件进口共计6513万美元，其中，汽车企业进口成套散件4758万美元，其他进口商进口1755万美元。汽车企业进口的成套散件中，客车为1754万美元，各种类型的轿车共计1060万美元，货车为1944万美元。

　　（二）尼从国外进口汽车情况。

　　从国外直接进口的汽车是尼汽车市场的重要组成部分，包括新车和二手车。

　　尼海关统计数据（不包括走私车辆）显示，2005年1-6月，尼共进口新车8133辆，其中轿车6793辆，客车857辆，卡车483辆。新车进口量较大的品牌如下：丰田：2344辆；起亚：1407辆；本田：812辆；三菱：401辆；标志：325辆；大众：302辆；宝马：297辆；现代：281辆。

　　随着二十世纪八九十年代尼经济发展出现衰退，失业率和通货膨胀率居高不下，尼二手车市场开始发展。一些在欧洲国家已经被明令禁止行驶的汽车以很低的价格卖到尼日利亚，给在尼投资的汽车企业和新车进口带来不小的冲击。目前，尼对二手车的需求量仍很大，一方面是因为尼政府对旧车的使用年限没有限制，对汽车尾气的排放也没有任何强制性要求，虽然声称出厂超过8年的二手轿车不得进口，但实际进口量并不小；另一方面，旧车便宜，更适合尼普通民众的购买力，在尼有很大的市场和发展空间。据尼海关统计，2005年1-6月，二手客车和卡车的进口量远远高于新车，2005年1-6月尼二手客车进口量为8140辆，二手卡车进口量为883辆，二手轿车进口量为4681辆。

　　尼统计局数据显示，2005年对尼汽车出口量最大的国家是日本，无论是客车、轿车还是货车，新车旧车或是零配件，日本汽车企业在尼日利亚的表现都很突出。原因主要有以下几点：一是日本汽车企业进入尼日利亚的时间较早，占领了部分市场份额；二是日本汽车性能好，质量和售后服务都有保证；三是宣传做得好，尽管日本汽车在尼已经很有影响，对日本汽车的宣传力度仍很大；四是日本企业品牌多，型号全，可选性强；五是日本汽车在欧洲国家的销量也很大，尼日利亚二手车销售商在欧洲各国寻找货源时日本汽车就已经占了很大比例，导致尼二手车市场上日本汽车所占比例也很高。

　　（三）尼汽车市场存在的问题。

　　受国外汽车企业的影响和本国经济发展的限制，尼日利亚汽车市场的发展不是很健康，存在以下问题：1、尼日利亚没有自己的民族汽车产业。尼日利亚于二十世纪六十年代宣布独立，当时的国力不允许其建立民族汽车产业，国外汽车企业抓住时机抢占尼市场。此后的几十年直至今日，尼的制造业一直发展缓慢，加上已有国外知名汽车公司在尼落户，尼的民族汽车产业一直没能发展起来。2、国外企业在尼设立的独资或合资公司发展困难。二十世纪八九十年代，受世界经济发展衰退的影响，居民购买力下降，一些汽车公司经营困难。随后二手车市场开始迅速发展，尼政府为配合西共体统一关税的实施，又将进一步降低整车的进口关税，汽车公司前途堪忧。3、二手车在尼汽车市场占有过高的比例。二手车在尼汽车市场的占有率近三分之二，过多的二手车不仅给行驶安全带来隐患，也极大地冲击新车市场的健康发展。

　　三、我民族汽车产业在尼日利亚市场的开拓情况

　　在我国汽车进口关税下调和配额取消后，国产汽车面临着严峻的考验。在努力提高自身竞争力，扩大对国有市场占有率的同时，国产汽车应积极开拓国际市场。尼日利亚汽车市场的潜力和尼作为西非地区商品集散地和货物中转地的地位优势使尼成为值得我汽车厂家考虑的目标市场之一。近年来，我汽车产业越来越关注尼市场，但开拓力度仍需进一步加大。

　　（一）2005年我对尼汽车及零部件出口情况。

　　中尼海关对2005年中国出口尼日利亚汽车及零部件的统计数据不同。据我海关统计，2005年我对尼汽车及零部件的出口共计5036.3万美元，与上年基本持平，汽车出口达1186.5万美元，其中轿车为300.1万美元，客车为92.3万美元，货车为541.6万美元，特殊用途的机动车辆包括起重车、混凝土搅拌车等为252.5万美元。汽车零部件出口为3849.8万美元，包括发动机、变速箱、制动器等。据尼日利亚海关统计，2005年尼进口我汽车及零部件共计2143.8万美元。汽车进口为1374.8万美元，其中轿车为372.4万美元，客车为281.5万美元，货车为583.2万美元，特殊用途车辆为137.7万美元。汽车零部件进口为769万美元。

　　（二）我民族汽车产业在尼日利亚的发展情况。

　　目前，我民族汽车产业开拓尼日利亚市场的主要方式为在尼寻找代理商进行整车出口。2005年，奇瑞、金杯海狮开始向尼日利亚批量出口，美国Executive Coach Builders公司以尼日利亚奇瑞汽车公司（Chery Motors Nigeria Ltd）为名在尼设厂，从事奇瑞汽车的销售。华晨汽车公司在尼的代理商为金杯汽车公司（Jinbei Motors Ltd），从事金杯海狮客车的销售。力帆公司则主要是通过获取尼联邦和州政府的定单向尼出口中巴客车。

　　奇瑞汽车自2005年进入尼日利亚市场以来，发展情况良好。 尼日利亚奇瑞汽车公司表示，该车完全适应尼日利亚处于赤道附近的环境，各项性能很好，客户对其很满意，销售前景看好。该公司2006 年在尼日利亚的销售目标为200辆，目前在拉各斯、阿布贾等城市库存120辆从中国进口的奇瑞轿车，另有20000多零配件作为售后服务的保证。

　　受2006年尼汽车市场普遍降价的影响，2006年奇瑞的价格大多比2005年有所下降，具体情况如下：

　　从上述价格比较可以看出，除东方之子舒适型2.0手动2006年的价格比2005年稍高外，其他各种型号的奇瑞汽车在尼日利亚的价格都普遍下调，但即便价格下降，与奇瑞在国内的价格比较，还是要高出很多。扣除运费、关税等费用，利润空间仍然不小。另外，2006年奇瑞又有三款新型号进入尼市场，分别是QQ豪华型0.8手动、A520和东方之子基本型2.0手动。这表明，尼日利亚市场紧跟我国内企业的发展，一旦国内新型号上市，尼市场也出现新产品；另一方面，只有在奇瑞汽车在尼发展情况良好的情况下，进口商才会进口新型号，扩大规模，这也证明了奇瑞在尼的前景可观。

　　（三）国内多家汽车企业对尼市场感兴趣。

　　除已经进入尼市场的汽车企业外，国内还有多家企业对尼市场感兴趣。2006年8月，牡丹汽车的海外销售经理在尼日利亚做市场调研。通过对尼汽车市场调研和评估，该公司认为尼市场很有潜力，可以成为西非地区的集散中心，计划在尼投资，开拓尼市场。2006年11月，我国又一汽车品牌---吉利汽车将进入尼日利亚市场，销售的款型包括：豪情系列、美日、美人豹、自由舰等。吉利在尼的销售公司已确定为TBD国际公司，该公司表示将在三年里建立吉利汽车维修厂，对售后服务提供保障。另外，安徽江淮汽车也正在与尼商商讨汽车出口事宜，上海中大汽车、重庆迪马运钞车等都与我处联系，希望有机会开拓尼市场。

　　四、我民族汽车产业在尼日利亚开拓市场存在的问题及建议

　　目前，虽然我国一些品牌的汽车已在尼日利亚市场销售并前景看好，但与日本和欧美等知名品牌的汽车相比，我国的汽车企业无论是在产品性能还是广告宣传营销策略上，都还存在很大的差距。面对知名品牌汽车和廉价二手车的双重挤压，我汽车企业在尼日利亚的市场开拓还只是个开始。

　　（一）我民族汽车产业在尼日利亚开拓市场存在的问题。

　　1、我汽车企业进入尼市场的时间较晚。
　　国外知名的汽车企业早在上世纪六七十年代就开始开拓尼日利亚汽车市场，半个世纪过去，他们打下了一定的基础，积累了很多经验，而我汽车企业近两年才开始将目光转向尼日利亚，无论是在资金基础、发展规模还是品牌宣传、售后服务等各方面都略逊一筹。由于国际知名的汽车企业已将尼新汽市场瓜分殆尽，欲与他们分一杯羹不太容易。

　　2、我企业经营方式还处于初级阶段。
　　目前，我民族汽车产业开拓尼日利亚市场的主要方式为在尼寻找代理商进行整车出口。这种方式的优点是风险较小、简单易操作，但这只能作为汽车类产品开拓市场初级阶段的经营方式，如欲大规模发展，我国内企业应来尼设立销售处，在售后服务、增加利润等方面都有好处，也为下一步直接在尼投资打下基础。

　　3、品牌比较单一。
　　我汽车企业，如湖北神鹰汽车公司、河北长征汽车公司等，都曾进入尼日利亚市场，但大多处于试销阶段，销量不大，并很快退出尼市场。到目前为止，我在尼真正站稳脚跟并有一定销售规模的汽车只有奇瑞和金杯海狮，品牌还比较单一。

　　4、宣传力度需进一步加大。
　　我企业已经认识到宣传工作的重要性，奇瑞和金杯海狮都在尼主流报纸上刊登广告，牡丹汽车和吉利汽车也是"未见其'车'，先闻其声"，汽车还没有进入尼市场，宣传工作已经做在前面。但对于正在开拓市场的产品来说，知名度亟待提高，大量的宣传非常必要，奇瑞汽车却由于展品没能及时到达尼日利亚而没能参加2006年5月在阿布贾举办的车展，错过一次宣传自己的好机会。

　　（二）相关建议。

　　我民族汽车企业开拓尼日利亚市场面临的形势为：尼新车市场已被国际知名汽车企业瓜分，整车进口和成套散件进口然后组装是他们经营的主要方式，受尼进口关税、生产成本高等影响，目前整车进口更可行；二手车占领尼市场近三分之一，大部分二手车来自欧洲国家，进口门槛较低；我已有少量企业在尼开拓市场，更多的企业准备进军尼市场。为进一步扩大我企业在尼所占市场份额，根据目前的情况，提出以下建议：

　　1、抓紧时间开拓尼市场。
　　尽管尼日利亚汽车市场竞争激烈，商业环境也不是很理想，我企业也应抓紧时间开拓尼市场。一方面，国内市场上我汽车企业正面临严峻考验，企业发展需要开拓国际市场；另一方面，尼日利亚潜在的市场很大，汽车产品利润空间也比较大，越晚进入难度越大。我企业应先努力进入尼市场，等待时机扩大规模。

　　2、我公司来尼投资建立独资或合资公司。
　　在尼日利亚设代理商只是我汽车企业开拓尼市场的第一步，也是比较稳妥的一步，但从长远看，在适当的时候，我公司应来尼投资设独资或合资公司，进口成套散件进行组装，并在条件允许的情况下，用当地原材料生产汽车。在尼组装、生产汽车可利用尼日利亚是西非地区商品集散地的地位扩大占领西非汽车市场的份额，并利用《非洲发展与机遇法案》，向美国出口。

　　3、进行充分的市场调研。
　　尼日利亚大部分路面状况较差，旱季天气炎热，对汽车的冷却系统、空调系统和轮胎性能要求较高；尼贫富悬殊较大，目前和今后较长一段时间内，其市场仍将以低价位车和二手车为主。我企业在开拓尼市场前，应做到充分调研，针对尼的特点，同时发挥自身在性能价格比上的优势，提高自己的竞争力；细分市场，以中低档汽车市场为目标，把握时机适时进入。

　　4、保证质量。
　　质量决定着产品能否长期占领市场，尤其是对于汽车这样的产品，质量更关系到乘车人的安全。近年来，中国商品大量出口尼日利亚，部分商品的质量问题使中国商品的声誉受到影响。我汽车刚进入尼市场时，尼商对其性能表示怀疑。事实已经证明我汽车完全能够适应尼日利亚的气候、路面，经受住了时间的考验。但与日本、德国、南韩的汽车竞争才刚刚开始，我汽车企业一定要保证产品质量，不能因为产品是出口到非洲，就采用与出口欧美不同的标准。

　　5、做好促销准备，完善售后服务。
　　充分的促销准备是为了更好开拓市场，完善的售后服务则是产品能否最终在市场站稳脚跟的关键。准备进入或已经进入尼市场的企业要做好促销准备，首先是产品一定要有完整的英文使用手册和产品说明书，使消费者对车的性能有全面的了解。其次，广告宣传、参加车展也是不可忽视的环节。客户只有首先知道了产品，才有可能进一步去了解它。售后服务方面，应做到有合适的零部件供应，而且零部件的价格不能过高。在开始批量出口的同时，厂家应派适量维修技术人员指导代理商解决技术问题。随着市场的打开，应在适当的时候通过合资、合作等方式建立维修厂，维修厂应做到设施齐全，服务规范。

　　6、积极开发尼二手车市场。

　　二手车在尼日利亚汽车市场占有相当大的份额，进口门槛也低，几乎没有什么限制，建议在推动我国产新车向尼出口的同时，鼓励国内企业积极开发尼旧车市场。

　　7、建立内部协调机制，避免恶性竞争压价。
　　随着我越来越多的汽车企业来尼开拓市场，互相之间的竞争是不可避免的，应适时建立内部协调机制，避免我企业之间的恶性竞争导致价格下降，利润减少。