华为：汗洒非洲 收获信任

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　当地时间７月６日中午，在刚果（金）首都金沙萨，华为技术有限公司刚果（金）代表处客户经理康荣在宾馆接待客户时，遇到两个与他素不相识的外国人。他们俩看到康荣拎着的纸袋上印有华为公司的标识，主动表示想与华为建立业务联系。“你们是找对人了。”康荣笑着与他们交换名片，约定了会谈时间。
　　这幕情景以及几天采访的见闻告诉记者，经过１０年的艰苦奋斗，华为在非洲已经从当初的名不见经传，成长为当地主流的电信设备供应商。

　　事实上，华为的通讯产品已经应用到４０多个非洲国家。２００６年，他们在非洲地区的合同销售额达到２０．８亿美元。

　　拜访客户，他们在高温下一站几个小时，汗水湿透了衬衣

　　过去，非洲电信市场长期被国际上一些老牌的电信设备供应商占据。与他们相比，华为在品牌、影响力、规模上都处于劣势。

　　“我是２００５年４月８日到刚果（金）拓展业务的。初来乍到，我们面临着一穷二白的窘境。主要电信企业都是一些跨国运营商，对供应商的选择要求都很严格、苛刻。客户不了解，不认可，不理睬，吃了无数的闭门羮，但是我们没有气馁。”华为公司刚果（金）代表处副代表刘康至今难忘那段艰苦的日子――为了拜访一个客户，他们在高温下连续数天，每天几个小时，西装革履地站在客户办公室门前等待，每次回去都得洗一遍被汗水湿透的衬衣。

　　“还是那句老话，只要功夫深，铁杵磨成针。”刘康说，就是凭着坚持不懈的精神以及全心全意为客户服务的虔诚心态，他们终于得到了客户的认可。２００６年，华为以卓越的性价比方案、客户化的产品配置以及与中国分包商的良好合作，一举拿下跨国运营商Ｍｉｌｌｉｃｏｍ ＧＳＭ全网移动项目，涉及传输、无线设备、核心网、业务与软件全套产品和Ｔｕｒｎｋｅｙ（交钥匙）工程服务。

　　“在非洲拓展业务，只有艰苦奋斗，坚持不懈地投入，才能有所收获。”华为公司肯尼亚ＣＤＭＡ产品经理朱晓路谈到，２００２年华为在非洲推广ＣＤＭＡ产品，肯尼亚乃至整个非洲业界对此了解很少，对华为ＣＤＭＡ了解更少。他们在运营商、政府等各个层面到处介绍自己的技术和方案，得到的反馈大多是：你们是谁？什么是ＣＤＭＡ？最后，销售、技术人员磨破了嘴皮子，得到的答复是：你们先开个试验局吧。

　　“开了试验局，初期的用户增长低于预期值，大家都沉默不语。后来看着客户数字不断攀升，那种兴奋就别提了。”朱晓路仿佛回到当时，“当我的客户每天增长１０００多户时，我非常自豪。”

　　不止肯尼亚一国，华为的ＣＤＭＡ业务，曾使非洲很多国家的固网运营商每月新增数万用户，创造了运营商成立几十年历史上用户增长最快的纪录。

　　在野外站点施工，他们只能带上几桶水和一些方便面、辣酱解渴充饥

　　拿合同不容易，保质保量地交付合同更不容易。在非洲市场，每交付一个项目，华为人要付出更多。

　　到非洲不足３年，华为公司南部非洲地区部交付专员谭耀飞已用完两本护照，护照中有一页居然盖了８个章。“华为的无线基站越来越多，我们要经常出差，不仅在各个国家之间来回跑，还要离开一国的首都到其他城乡安装、调试、巡检设备。”谭耀飞说，有一次他和同事坐了１个多小时的飞机，接着又在汽车上颠簸了７个多小时，才赶到埃塞俄比亚的一个边界小村庄。客户深受感动，亲自把他们送到小旅馆，并嘱咐老板好好照顾“中国工程师”。

　　在刚果（金），华为拿到的那个大项目，很多交付工作都是在野外安装、调试基站。当地很多地方没有公路，工程人员经常连续驾车三四天赶往野外站点施工，由于周围都荒无人烟，他们只能自己带上几桶水和一些方便面、辣酱解渴充饥，吃住都在车上。

　　２００６年７月，刚果（金）的客户在政府的要求下改变工程计划，要求华为核心网络设备立即上线运行，将３０天的工期压缩为４天。为满足客户的要求，项目组所有成员一头扎在工程现场，经过三天四夜近８０小时的连续奋战，提前完成工程。客户被华为员工这种敬业精神和一流的技术水准深深地打动，对项目表示高度认可。

　　“海外合同要么交付要求比较急，要么需求特殊，研发、服务、供应等各个环节都得跟上，只有赶时间，抢进度，全力以赴才能抓住市场机会。”刘康表示，“我们没有其他国际大公司积累了几十年的市场地位、人脉和品牌，没有什么可以依赖，必须比别人多一点奋斗，必须更加虔诚地对待客户，否则我们怎么能拿到订单，怎么能赢得信誉？”

　　刚果朋友说：“我在为公司创造业绩的同时，个人也取得了成功”

　　７月３日，在内罗毕的一座大楼内，４０多位肯尼亚电信公司的员工在接受华为公司的培训，教室宽敞明亮，教学设备先进，教师与学员不时互动，气氛热烈。

　　作为非洲电信市场可靠的合作伙伴，华为公司不仅为当地提供最先进的通讯技术，而且注重培养当地人才，帮助运营商提高管理水平。他们在肯尼亚、尼日利亚、突尼斯、埃及建立了４个培训中心，第五个培训中心正在安哥拉建设，总投资上千万美元。培训中心的教师是华为的本地员工，上岗之前都要到深圳的华为大学接受３个月的技能培训，并做工程实习。

　　华为在非洲设立了３２个分支机构，员工超过２５００人，其中６０％是从当地招聘的优秀人才。受聘于华为公司的刚果人卡迪玛·高帝告诉记者：“华为给每一位员工都提供了一个充分展示才能的空间和舞台，我在为公司创造业绩的同时，个人也取得了成功。”

　　在华为人看来，非洲和东欧、中东、亚太地区一样，都是全球电信领域最重要的新兴市场，下一个１０亿用户将在这些市场诞生。相对于市场和基础设施比较完善的欧洲和亚洲等地区，非洲虽然自然环境最为艰苦，却蕴藏着很大潜力，给设备商准备着诸多机遇。

　　非洲各国政府已经认识到电信行业的先进技术和普遍服务对促进经济社会发展的重要作用。华为向非洲率先引入ＣＤＭＡ、Ｅ－Ｇｏｖｅｒｎｍｅｎｔ、３Ｇ、光传输等下一代通讯技术，有效地消除数字鸿沟，极大地丰富了人们的生活，得到各国的高度重视和认可。

　　到过非洲很多地方的刘康深有感触：“当看到那么多从来没有打过电话，没有上过网的非洲兄弟在我们的帮助下，第一次了解外面的世界而激动地喊着‘中国’、‘华为’时，我们感到莫大的骄傲。”

　　“非洲绝大多数国家是发展中国家，他们需要性价比高的产品，需要售后服务好、交付能力强，需要更多的本土电信人才。华为也来自发展中国家，对这些需求有深刻的理解。”华为公司南非地区部总裁李今歌说，“华为在非洲的理念，就是把握客户的关键需求，和非洲电信市场共同成长。”


（责任编辑：庄红韬）
来源：人民网－《人民日报》